“灿谷好车”车商故事:信任的基础是服务力

2022-11-15 11:21   来源: 互联网    阅读次数:3649

      题记:真诚是永远的必杀技。

      “我们是今年成立的,正月十六!”褚庆国告诉我们。

      他是山东云车动力有限公司的销售经理,也是创始人之一。大学毕业后,在别克4s店辗转工作6年,深感职业走到瓶颈期,“比你年轻比你有干劲的人一茬茬冒,体力、精力明显跟不上”,在焦虑下,他选择带着经验从别克离开,进入一个更大的赛道——成为车商,但他坦言,“创业之初,压力挺大的。”

      在山东云车动力,褚庆国负责大客户拓展,常常需要四处走访进行宣传。在这期间,褚庆国明显感受到了与4s店销售模式的不同,除了车型需要涉猎更广外,在客情维系上也变得难了不少。“之前4s店的客户买车后,还会再来做保养、维修,没多久就能见上一面,而现在拓展的客户很多都在外地,加上疫情,可能几个月都没有杳无音信……”

      虽然线上交流早已成为主流媒介,但褚庆国认为,做销售,特别是汽车这种大宗消费商品,信任的建立尤其重要,而面对面的沟通才能够更深切地感知到对方真正的需求点,也能碰撞出更多意想不到的火花,“打10个电话,都不如实地跑1趟!”褚庆国坚定地说。

      在建立信任的路上,沟通需要行动,而比沟通更难的是打开知名度,因为这需要时间的检验。“刚刚成立,大家不知道你,更别提信任的事儿了。”褚庆国告诉我们,在创业的最开始,吃闭门羹是常有的事,“客气的倒杯茶就走了,遇到不客气的你连话都说不上……”情况一度陷入僵局,最后还是靠着大家一起轮番上阵,不停尝试沟通,不停打磨话术,不停调整策略,这才完成第一单。

      “想要留住客户,最后还得看服务。”褚庆国告诉我们,有时遇到出现售后问题的客户,疫情物流时效慢,客户又催得急,但必须快速响应,甚至自掏腰包解决问题。“这个时候将心比心,当车辆出现问题,他们肯定是慌乱无助的。”

      一单、两单……褚庆国与同事们的服务与真诚,成为打开知名度的必杀技。如今,山东云车动力月销稳步增长,即使在疫情封控期间,也能够保持在100台左右的水平。随着单量的逐步增加,褚庆国也摸清了在山东的畅销车型,“大众、日产、别克的轿车更受青睐,宝莱、帕萨特、英朗更是客户常问的品牌。”建立稳定的渠道,成为褚庆国面对的下一道关卡。

      褚庆国坦言,想在市场站稳脚跟,“消息来得快、渠道拿得稳、价格定得好”缺一不可。基于在4s店多年积攒下的关系网络以及亲戚朋友的牵线搭桥,渠道的挖掘并不是难事,“难在稳定。”

      在寻找“稳定”的路上,褚庆国与“灿谷好车”相遇,“灿谷好车”自营车成为山东云动力采车的来源之一。截至9月,山东云动力已在“灿谷好车”自营车采车55台,包含帕萨特、科鲁泽、英朗等多款性价比车型。

      说起选择“灿谷好车”的原因,褚庆国告诉我们,一方面是车源,“英朗的性能和配置都很不错,价格也实惠,在市场上非常受欢迎。所以当我们听说英朗即将停产的消息,所有的车商都在找车,我看到‘灿谷好车’上有,立马下单,买断后那段时间市场上只有我家在卖这款车,一下就打出了差异化!”。

      当然,最重要的是——服务,“颜总经常来店里拜访,一来二去大家就成为了朋友!”这里提到的“颜总”是“灿谷好车”的一线销售颜石,褚庆国形容两人之间的关系是在惺惺相惜中保持和而不同。每次看到颜石来介绍产品、服务,用专业赢得信任,用真心换取真心,褚庆国好像看到了刚开始创业的自己。但在销售策略上,二者又截然不同,褚庆国更注重针对不同区域的客户进行粘性化的梯度培养,而颜石更注重服务范围的覆盖。

      技术的变革打破了汽车交易的禁锢,在这个充满不确定性的时代,“灿谷好车”所做的就是将背后所依托的数以万计的中小车商连接起来,形成一个更大市场,使汽车可以在全国的车商圈里进行自由流通。

      褚庆国与颜石,他们同是汽车行业里的服务者,以服务者的视角和普通人的共情,洞悉、理解、接纳、呼应每一位客户的真实所感和个性化需要,让服务温暖可感、触动人心。在这条路上,“灿谷好车”与更多的“褚庆国”、“颜石”一起坚守本色、永不设限,共同驶向新生。


责任编辑:prsky
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